Εξωστρέφεια μικρομεσαίων αγροτικών επιχειρήσεων

Εξωστρέφεια είναι μια έννοια που προβάλλεται, ιδιαίτερα τελευταία, σαν επιτακτική ανάγκη για την ανάπτυξη των τοπικών οικονομιών, υπονοώντας τις εξαγωγές των Ελληνικών προϊόντων, εστιάζοντας κυρίως σε υψηλής ποιότητας αγροτικά προϊόντα.
Ο όρος προέρχεται από την επιστήμη της ψυχολογίας όπου ερμηνεύεται ως η τάση του ανθρώπου να εξωτερικεύει τις σκέψεις και τα συναισθήματά του. Σε εμπορικό – οικονομικό επίπεδο αφορά το κατά πόσο μία επιχείρηση δραστηριοποιείται στο εξωτερικό.

Ερευνώντας τις δραστηριότητες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων-παραγωγών, κάναμε κάποιες αξιοσημείωτες παρατηρήσεις.

1. Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν προσπαθήσει κάποιες εξαγωγές
2. Σχεδόν όλες επιδιώκουν ή επιθυμούν να εξάγουν

Οι δύο αυτές παρατηρήσεις υποδηλώνουν μια εξωστρεφή συμπεριφορά. Ας κοιτάξουμε όμως πιο προσεχτικά:

1. Οι περισσότερες επιχειρήσεις πραγματοποιούν κάποιες τυχαίες πωλήσεις στο εξωτερικό, που έχουν επιτύχει μέσα από επαφές από εκθέσεις ή από κάποιους μεσάζοντες. Πρόκειται όμως για σποραδικές ή μεμονωμένες πωλήσεις.
2. Η πλειοψηφία των επιχειρήσεων αυτών πιστεύουν ότι οι εξαγωγές μπορούν να αυξήσουν τα κέρδη τους άμεσα και τις θεωρούν σαν έναν εύκολο τρόπο να ξεπουλήσουν τα προϊόντα τους.

Ας προσπαθήσουμε να αποκαταστήσουμε την αλήθεια σχετικά με τις εξαγωγές.

1. Εξαγωγή αφορά μια στρατηγική επιλογή της εταιρίας και αποτελεί συνήθως το πρώτο στάδιο διείσδυσης σε μια καινούρια αγορά. Θα πρέπει, αρχικά, να γίνεται μεθοδευμένα και συστηματικά, να στοχεύει στην εισαγωγή του προϊόντος σε μια νέα αγορά και όχι την πραγματοποίηση μιας μεμονωμένης πώλησης.
2. Οι λόγοι που θα επιλέξει μία επιχείρηση να εξάγει τα προϊόντα της στο εξωτερικό ποικίλουν σε αριθμό και σημαντικότητα ανάλογα με την επιχείρηση. Ενδεικτικά αναφέρουμε:
   • Αύξηση των πωλήσεων
   • Δημιουργία της ανάγκης για την κατανάλωση του προϊόντος σε νέες αγορές
   • Στρατηγική κίνηση για την αντιμετώπιση του ανταγωνισμού
   • Κορεσμός της τοπικής αγοράς
   • Ενδυνάμωση της φήμης και του κύρους της επωνυμίας
   • Δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
   • Πίεση από τον ανταγωνισμό
   • Δημιουργία νέου προϊόντος χωρίς δυνατότητα απορρόφησης από την εγχώρια αγορά
   • Ύπαρξη πλεονασματικού προϊόντος
   • Αλλαγή των προτιμήσεων της εγχώριας αγοράς
   Όποιος κι αν είναι ο λόγος, η διείσδυση σε μια νέα αγορά απαιτεί επένδυση κεφαλαίου, χρόνου και παραγωγικών πόρων. Συνεπώς κύριο μέλημα θα πρέπει να είναι η θεμελίωση σταθερών και υγιών εμπορικών σχέσεων με τους αγοραστές.

Παρά την επιθυμία και τις προσπάθειες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων να εξάγουν τα προϊόντα τους, ελάχιστες έχουν καταφέρει να γίνουν πραγματικά ανταγωνιστικές. Ο λόγος που τα Ελληνικά προϊόντα υπολείπονται ανταγωνιστικότητας έναντι των ξένων δεν είναι σε καμία περίπτωση η ποιότητα, η οποία είναι τις περισσότερες φορές πολύ ανώτερη των ανταγωνιστών. Τα σημεία στα οποία υστερούν τα Ελληνικά προϊόντα είναι κυρίως:

• Ασθενής αναγνωρισιμότητα και ελλιπείς ή/και ανεπαρκείς εκστρατείες ενημέρωσης για την υψηλή ποιότητα των Ελληνικών προϊόντων.
• Δεν εξάγονται επώνυμα προϊόντα ούτε εφαρμόζεται συστηματική στρατηγική marketing για τη δημιουργία δυνατής επωνυμίας.
• Μη αποτελεσματική προώθηση.

Σήμερα οι Έλληνες παραγωγοί έχουν αρχίσει να συνειδητοποιούν το πρόβλημα και να αναζητούν νέες λύσεις. Νέες τεχνολογίες, εξειδικευμένο και καλά καταρτισμένο προσωπικό, νέες ιδέες από νέους ανθρώπους, οικονομική υποστήριξη από την πολιτεία, χρήση καινοτόμων εργαλείων, είναι κάποια από τα κλειδιά τα οποία μπορούν ανοίξουν σημαντικές πόρτες στο εξωτερικό.

Γιώργος Γκέκας
Σύμβουλος Ανάπτυξης Αγροτικών Επιχειρήσεων & Αγορών
EMail: fooditerranean@gmail.com